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테스트 버전 0.2 (2004-04-26)ko중국 내륙 시장에서 실패하는 4가지 생각
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최근 들어 중국 내륙 내수시장 진출이 큰 관심을 받고 있다. 중국 내륙 시장은 정부의 전략적인 지원으로 최근 몇 년간의 경제성장 속도가 동부 연안 대도시를 크게 앞서고 있으며 이와 더불어 소비력도 급성장하고 있다. 이런 상황을 미리 예견한 프랑스, 일본 등 외국 기업들이 중국의 내륙시장, 특히 중부 내륙지방에 해당되는 화중지역에 적극적으로 진출해 있다. 반면 한국 기업의 진출은 더딘 편인데 화중 지역이 아직까지 정보가 부족한 미지의 땅으로 인식되는 것이 가장 큰 이유로 보인다.
중국은 큰 영토와 다양한 민족으로 구성돼 있어 각 지역이 저마다의 특성을 가지고 발전하고 있다. 그러므로 한국에서의 경험과 사례는 물론이거니와 중국 내 다른 대도시의 사례를 그대로 적용하려 했다가는 큰 실패를 맛보기 쉽다. 필자 또한 ‘한국에서 성공한 모델을 한국만큼 잘하면 중국 사람이 좋아하지 않을 리 없다’ 는 매우 강한 자신감과 개척정신으로 중국 요식업에 뛰어들었다가 큰 실패를 경험한 바 있다. 사업 실패 후 6개월의 절치부심 기간에 내가 잘못한 것이 무엇인가를 되새겨보며 실패했던 원인을 정리해보았다. 그 이후 3년간 새롭게 시도한 모델은 그 실패의 방법과 반대로 만들게 됐고 이는 나 자신이 시장에 적응하고 성공적인 사업을 만들어 가는 데 큰 도움이 됐다.
당시에서 정리한 중부 소비시장 진출에 실패하게 됐던 4가지 생각은 다음과 같다.
1. ‘한류 때문에 중국 사람들은 한국 것이라면 무조건 좋아할 것이다’
한류의 영향이 점차 사그라져 가는 연안지역과는 달리 화중지역은 한류의 영향이 남아 있고 한국 상품에 대한 선호도가 높은 것은 사실이다. 다만 문제는 한류때문에 한국 것을 받아들일 것이라는 오해에서 비롯된다. 한류를 어떤 키워드로 상품화해 중국 사람에게 인지시키고 선호하게 만들 것인지에 대한 고민은 성공의 관건이다. 한류는 분명 다른 외국 기업보다(특히 일본 기업보다) 중국 소비자에게 상품에 대한 호감을 갖게 하고, 한발 앞서 관심을 유발하는 좋은 역할을 하는 것이 분명하지만, 아직 우리의 국격은 그것을 모태로 상품화할 수 있는 우리만의 독특한 아이템이 부족하다. 중국 사람은 일본을 정말 싫어하지만, 일본은 자신의 문화를 상품화해 대중들에게 다가간 자신만의 아이템이 무궁무진하므로 일본을 주제로 소비상품이나 서비스를 만드는 것은 한국보다 훨씬 쉽다. 한국을 주제로 어떠한 소비상품이나 서비스를 만들지는 한국 기업이나 진취적인 사업가, 한국 정부가 함께 고민해봐야 할 문제이다. 필자는 피자를 주 아이템으로 한 패밀리레스토랑을 로컬 경쟁자보다 10배는 멋지게 만들었다가 "왜 한국 사람이 피자를?"이라는 질문에 적절한 답을 주지 못해 보기 좋게 실패했다.
2. ‘껌 한 개만 팔아도 13억 개이니 1원만 이익을 남겨도 13억 원 벌겠군’
13억 명의 인구는 우리가 상상하는 그 이상이다. 그러므로 중국의 소비시장은 정말 무한한 잠재력을 가지고 있다. 문제는 전 세계 인구 70억이 이 사실을 인지하고 있다는 것이다. 그만큼 경쟁이 심할 수밖에 없다. 그 큰 지역과 많은 사람에게 마케팅을 하고 수많은 경쟁자와 경쟁하다 보면 껌 한 개에 1원의 이익을 남기기가 어려운 것이 현실이다. 수많은 전문가가 중국 시장을 지역별, 연령별로 세분화하고 타깃을 명확히 해 접근해야 한다고 강조하는데 우리는 그 진리를 망각하기가 쉽다. 필자 또한 패밀리 레스토랑의 위치를 결정할 때 유동인구가 가장 많은 시내 중심으로 정했다. 지역 선정을 위해 여러 곳을 다니던 중 엄청난 숫자의 사람들이 길을 가득 메우고 다니는 시내 중심가의 보행자 거리를 본 순간 “이거다!, 저 중에 0.1%만 손님으로 와도 대박이다!”를 외쳤다. 이와 같은 단순한 논리로 사업하게 되면 자신의 매장에 직원이 손님보다 많게 될 확률이 매우 높을 것이다.
3. ‘중국 사업에 꽌시(관계)는 필수다. 좋은 꽌시를 맺으면 사업이 무조건 잘 되고 꽌시 없으면 사업을 할 수 없다.‘
중국은 5000년을 넘게 이어온 관료사회이다. 공무원들의 권한이 막강하고 국민들도 순종적이다. 그러므로 공무원에게 잘못 보이면 좋을 것이 없다. 연안 대도시에 비해 중부 내륙지방의 경우 공무원 서비스의 질이 훨씬 떨어진다. 상해 출신 중국인 사업가가 이곳에 와서 매우 당황하는 경우를 보았다. 하지만 관료사회인 만큼 법과 원칙도 분명히 있다. 법과 원칙을 충분히 이해하고 사업을 진행하면 꽌시에 기대지 않고 일을 처리할 수도 있다. 이 사실을 어떤 상황에도 스스로 확신하고 일을 처리하는 것이 중요하다. 특히, 소비시장의 경우 환경 관련 사업, 문화 사업, 장치 사업 등에 비해 인허가 절차상 크게 이슈가 될 만한 것들이 없다. 그러므로 먼저 관련 규정과 원칙을 숙지하고 관례상 허용되는 부분 또한 살펴 대응하면서 공무원들의 체면을 살려주면 순조롭게 일을 처리해 나갈 수 있다. 민관 분야에서도 마찬가지다. 필자의 경우 쇼핑몰 로케이션 관련 담당자로부터 직간접적인 뇌물을 요구받아 본 적이 있으나 그 사람들과의 지속적인 미팅과 노력, 그리고 적절한 호의를 통해 정상적인 절차로 해결해 왔다. 꽌시는 돈으로 되는 것이 아니라 적절한 유머와 인간적인 매력으로 쌓아가는 것이라 생각한다. 지금 거울을 보며 당신의 표정을 바꾸고 마음에 열정적인 확신을 가져라! 그러면 그들이 당신의 이야기에 귀를 기울일 것이다.
4. ‘상품의 품질이 뭐 이래? 서비스가 왜 이 모양이야? 이들에게 진짜를 보여주면 분명히 그것을 선택할 것이다. 정말 좋은 것이 무엇인지 보여주마!’
중국에 특히, 내륙지방을 다니며 상품을 구입해 보면 최하급의 상품, 정체성을 알 수 없는 외국 음식이나 음료, 최악의 서비스를 경험할 수 있다. 최고의 서비스와 상품들을 경험해온 우리가 볼 때 이들에게 진짜가 무엇인지 알려줘야 한다는 일종의 사명감까지 들 정도이다. 하지만 거꾸로 한 번 생각해보자. '왜 이런 것이 팔릴까? 정말로 진짜를 몰라서, 없어서 이런 것들이 팔리는 것일까?' 정답은 '아니다'이다. 그들도 이것이 진짜가 아니고 원조가 아니란 것을 안다. 그런데 그것을 선택하는 이유는 두 가지로 볼 수 있다.
첫째는 가격이다. 싸기 때문에 사는 것이다. 다시 말하면 매우 실용적이기 때문에 사는 것이다. 예를 들어 슈퍼에서 물건을 담아주는 비닐봉지는 정말 휴지처럼 얇다. 생수 한두 병 넣으면 곧 찢어질 판이다. 세 병을 사면 봉지 두 개에 담아준다. 그런데 대부분 생수 한두 병에 과자 몇 봉지를 사는 소비자는 큰 불만이 없다. 이 슈퍼주인에게 품질 좋은 비닐봉지를 쓰면 손님이 만족을 얻고 경쟁자에 비해 서비스가 더 좋으므로 다시 찾아올 거라고 설득하는 것은 바보 같은 조언일 것이다. 이곳에서 파는 수많은 제품은 고장이 잦고 아주 기본적인 기능 외에는 작동하지 않는 것들이 많다. 하지만 필자가 이곳에서 생활하며 사업하며 느끼는 것은 나조차도 그런 제품을 이미 많이 구매하고 있다는 것이다. 6개월에 한 번씩 밥솥을 바꿔도 비싼 밥솥 사는 것보다 이익인 경우가 있다.
둘째는 중국 문화적으로 해석된 제품이므로 훨씬 선호하며 선택하는 것이다.
한국인이 중국에 와서 한식을 먹으면 원조와 다르다고 느끼는 것이 당연하다. 중국의 식자재, 중국인의 식문화에 맞춰 변화를 주었기 때문이다. 그럼 그것을 한식이라고 부를 수 있는가? 사실 이것은 중국인에게 크게 중요하지 않다. 실제로 대장금 한류 여파로 크게 성장한 한국음식 레스토랑 체인은 중국 한족의 것이지 한국 사람의 것은 아니었다. 한국이나 일본은 서양의 문화에 직접적으로 노출된 사회적 배경을 가지고 있으므로 진짜 상품이 무엇인지 매우 민감하지만 중국은 정치·문화적으로 자기 것을 강조하는 분위기가 강하다. 그러므로 우리가 그들 나름대로 해석된 상품이나 서비스 방식을 두고 자칫 진짜 원조가 모르니 알려줘야 한다고 접근하는 것은 큰 오류가 될 수 있다. 다만, 기존의 방식을 뒤엎는 혁신의 입장에서 새로움을 알려주는 시도는 차별화된 경쟁력을 얻는 좋은 방법이다. 진짜를 알려주더라도 ‘너희 생각이 틀렸어’가 아닌 ‘이것이 혁신이자 새로움이야’ 라는 입장에서 사업을 진행해보라. 수많은 중국인의 지갑이 두꺼워지면서 그들도 이제는 뭔가 새로운 것에 목말라 하고 있다.
필자에게는 이외에도 수많은 시행착오를 겪으면서 그것들의 복합 작용으로 실패라는 아름다운 결과를 얻어왔다. 진정한 실패는 실패를 통해 배우지 못하는 것이라고 했던가. 아직도 배워야 할 것이 많은 중국 사업이다.]]>최고관리자Fri, 04 Apr 2014 22:02:57 +0900중국 현지 법인의 회계처리와 세무관리
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중국에 진출한 한국의 현지 법인들이 그동안 주로 채택해 온 임가공 방식은 래료가공(來料加工) 무역방식이다. 래료가공 무역방식은 본사에서 무상으로 원자재를 받아 중국에서 가공 후 본사에 재수출하는 방식으로 관세와 증치세가 수출을 조건으로 통관 시에 징수 유예된다. 이러한 래료가공 무역방식은 단순 임가공 형태이어서 실무적으로는 진료가공(进料加工)방식 또는 일반 무역 방식으로의 전환을 직간접으로 요구받는다. 따라서 래료가공에서 진료가공 등으로 무역 방식을 전환할 때 주의할 사항을 설명하면서 일반적인 회계처리와 세무관리에 주의할 사항들을 간단히 언급하고자 한다.
중국의 증치세율은 17%로 국제적으로도 대단히 높은 세율이다. 래료가공 방식으로 원재료를 본사에서 받아 중국에서 가공한 후 본사에 수출하는 현지 법인은 증치세법상 면세업자로 관리된다. 면세업자가 구매할 때 지급한 증치세는 공제나 퇴세가 되지 않으므로 가공비 원가로 가산된다. 그런데 현지화가 가속화되면서 중국 내에서 구매하는 포장재와 부자재의 비중이 증가하는 추세에 있으므로 중국 내 업자들에게 지불하는 증치세는 증가하고 있다. 또한, 2013년 8월 1일을 기준으로 운송업자에게 적용하던 영업세도 증치세로의 전환이 전국적으로 확대됨에 따라 운송비 증치세 등 중국 내 증치세 부담액은 더 커지고 있다. 결국 현지 법인들은 과세당국의 압박이 아니더라도 임가공 방식을 래료가공에서 진료가공방식으로 전환을 적극 검토할 수밖에 없다.
래료가공에서 진료가공으로 전환 시 중국의 진료가공방식에 적용하는 증치세 퇴세 방식이 매우 복잡하므로 주의를 요한다. 즉 가공하는 제품의 증치세율과 퇴세율의 차이율에 따라 중국 내에서 지불한 증치세를 퇴세 받지 못하기도 하고 오히려 증치세를 지불하는 경우도 생길 수 있게 된다.
예를 들어 증치세율은 17%이고 퇴세율이 11%인 제품을 가공해 수출하는 기업의 래료가공 수출액이 1000만 위안이고 중국 내 부자재 및 포장재와 운송비 등에서 지불한 증치세가 50만 위안인 상황에서 이대로 진료가공으로 전환하는 경우 증치세율과 퇴세율의 차이율인 6%에 해당하는 금액이 60만 위안이므로 오히려 10만 위안의 증치세를 납부해야 한다. 이와 같이 중국 내에서 지불하는 증치세를 공제받지 못한다고 해 무조건 진료가공으로 전환하는 것이 적절치 못한 경우가 있음을 유의해야 한다.
위의 예에서 본 바와 같이 무역 방식을 전환하는 데 증치세율과 중국 내 증치세가 충분히 커지도록 세무관리를 사전에 준비해야 할 뿐만 아니라 진료가공으로 인한 매출액 증대와 그에 따른 과세 당국의 소득세 증액 납부 부담, 면세 수입 자재의 핵소 관리, 면세 수입한 원자재 가액의 외화 결제에 수반하는 외화환산수수료도 사전에 검토가 면밀히 이루어져야 한다. 검토 결과 아직 무역방식을 전환할 준비가 덜 되도 중국 내에서 원자재를 저가로 구매 가능한 경우에는 보세물류원구를 경유해 중국 내 자재를 면세로 수입하면서 래료가공을 유지하는 방안도 검토할 필요가 있다.
과거와 달리 중국 회계 담당자들의 회계 업무 능력이 향상돼 위의 예와 같은 정도의 검토가 충분히 가능하다. 관리 업무도 현지화가 필요하고 시행착오도 줄일 수 있게 됐다. 예전처럼 본사 보고용 또는 내부 관리용 위주의 원가관리와 회계보고에 그쳐서는 안 된다. 외자 기업이 적용받던 세제상의 혜택을 이유로 세무관리를 소홀히 하기에는 중국에서의 세부담이 점점 더 커지고 있으므로 현지 회계담당자가 중국 과세당국에 보고하는 회계 보고와 세무 신고서를 적극적으로 관리해야 한다. 또한, 2008년 1월 1일부터 시행된 중국 신기업 소득세법에 따라, 외자 기업에 적용되던 세제상의 혜택 유예도 2012년으로 종결돼 2013년부터는 외자 기업도 중국 법인과 동일한 세율을 적용받는다.
중국 현지 회계 담당자들을 충분히 활용하면서 회사의 절세 방안과 그를 위해 필요한 업무 조정 및 개선 방안을 도출할 수 있도록 해야 한다. 아주 불가피한 경우 외에는 중국 과세 당국과 해관 등 정부 부문에 보고하는 자료와 내부 자료를 더 이상 이원화해 관리해서는 안 될 것이다.]]>최고관리자Fri, 04 Apr 2014 21:52:59 +0900[백성호] 중국진출 브랜드네이밍 전략
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인구 14억명의 중국이 세계에서 가장 매력적인 시장으로 떠오르면서 국내 기업은 물론이고 세계적인 브랜드들이 중국으로 진출하고 있다. 그런데 이들 브랜드는 모두 중국식 명칭을 사용하고 있다. 세계 최고의 거대시장을 잡기 위해 국내 브랜드는 물론이고 세계적인 브랜드들이 자존심을 버리고 기꺼이 중국식 작명법을 택하면서 이들 브랜드의 중국식 이름이 지구촌 주민들의 새로운 상식으로 등장했기 때문이다. 세계적인 기업 코카콜라와 맥도널드, 켄터키후라이드치킨(KFC) 등도 중국에서만은 알파벳을 버리고 중국어로 브랜드명을 지었다. 예컨대 코카콜라의 중국식 이름은 ‘可口可樂 ke kou ke le 커코우커러’ 이고, 맥도널드는 ‘麥當勞 mai dang lao 마이땅라오’, ‘켄터키치킨(KFC)은 ‘肯德基 ken de ji 컨더지’ 이다.
브랜드를 생명으로 여기는 이러한 세계적 기업들이 유독 중국에서만은 이처럼 자존심을 굽히는 것은 중국인들의 작명 감각이 워낙 특이하고 중국어는 우리와는 달리 표의문자(表意文字)를 사용하고 있기 때문이다. 게다가 중화사상(中華思想)이 강해 외국어를 잘 쓰지 않으려 하는 데다 문맹률도 높아 외국어를 읽지 못하는 중국인도 많다. 따라서 외국 브랜드들은 자국어를 그대로 쓰는 모험을 하지 않고 모두 중국소비자의 감각에 맞게 새로이 브랜드 네이밍을 한 것이다.
이에 반해 한자 문화권인 우리나라는 중국과 문화가 거의 동일하다는 안이한 생각에 새로운 이름을 지을 필요가 없다고 판단하여 원래 이름을 그대로 사용했다가 낭패를 본 경우가 많다. 한자 이름을 그대로 사용한 삼성(三星)이나 농심(農心) 등이 그 예가 될 수 있겠다. 삼성 애니콜 휴대폰은 중국에서 그 인기가 대단하다. 모토로라나 노키아가 비교되지 않는다. 농심의 신라면과 새우깡 등도 역시 중국인들에게 대단히 인기있는 상품이다. 이렇듯 이들 상품의 높은 인기도에 비해 기업 브랜드의 인지도는 상대적으로 약하다. 이들 브랜드 명칭이 한자이긴 하지만 그 글자가 가지는 특별한 의미가 없기 때문에 중국소비자들의 머릿속에 잘 기억되지 않는 것이다.
중국내 사업성공을 위해서는 무엇보다 중국에 맞춘 적절한 브랜드 네이밍을 해야할 필요가 있다. 아직 중국인들은 영문보다는 중문 브랜드를 더 선호하고, 긴 이름보다는 2-4자 정도의 짧은 브랜드명을 선호한다. 중국어는 뜻글자라서 의미를 함축하여 매우 짧게 표현되기 때문이다. 또 예컨대 숫자 ‘8(八)’은 ‘발(發)’과 발음이 비슷하여 확대 또는 발전의 의미를 가지므로 중국인들이 매우 좋아하는 숫자이고, 색깔도 붉은 색을 매우 선호한다. 이러한 일련의 중국인 특유의 관습과 인식들을 잘 조사하고 연구하여 가장 적절한 회사의 명칭이나 브랜드로 사용해야 중국시장을 공략하기 좋다.
한편, 중국진출 상품의 브랜드 네이밍은 중국의 법률과 정책에 맞추어야 한다. 예컨대 중국에서는 법률상 ‘중국’ 또는 ‘중화’ 라는 명칭은 회사명이나 브랜드로 함부로 사용하지 못하게 되어 있다.
2. 우수한 브랜드 명칭의 중요성
기업은 소비자에게 자사의 상품 선전이나 좋은 이미지 구축을 위해 광고와 홍보, 판촉활동 등 많은 마케팅을 펼친다. 그러나 아무리 많은 광고나 정보를 소비자에게 제공한다 하더라도 소비자들은 그 모든 세부적인 내용을 일일이 다 기억하는 것이 아니라 단순히 그 브랜드명 또는 그 이미지만을 기억하게 된다. 결국 소비자들이 상품을 구입할 때에도 자신의 머릿속에 쉽게 연상되는 브랜드의 상품을 구입하게 되고 이는 기업의 매출과 직결된다.
우수한 브랜드 명칭은 적은 마케팅 비용으로도 소비자들의 머릿 속에 그 이름을 각인시킬 수 있으나 잘못 지어진 브랜드명은 많은 마케팅 비용을 쏟아 붓는 것에 비해 상대적으로 소비자들이 잘 기억하지 못한다. 따라서 브랜드 네이밍을 할 때에는 처음부터 많은 신경을 써서 소비자들의 습관과 행동, 기호, 소비행태를 분석해 보고 소비자들의 감성적인 부분에 특히 중시해야 하며 과학적이고도 체계적인 네이밍을 해야 할 필요가 있다. 한번 만들어진 브랜드명은 광고를 통해 세상에 공표되면 이미 엄청난 비용이 지출되었고 그 이미지는 그대로 굳어져버리기 때문에 더 이상 이름을 바꾸기는 거의 불가능에 가깝다. 대부분 신상품에 대한 이미지는 처음에 결정되며, 한번 소비자들의 마음에 그 상품의 질이나 이미지가 심어진 것을 다시 바꾸기란 쉽지 않기 때문이다. 결국 네이밍의 성과는 곧 기업의 흥망과 직결될 수 있다고 해도 과언이 아닌 것이다.
한편, 브랜드는 오늘날 글로벌 시대에 세계시장에서도 통용될 수 있는 강력한 이미지를 가져야 한다. 이러한 강력한 브랜드는 처음 만들 때부터 발음, 기억용이성, 좋은 연상이미지, 율동성 등이 고려되어야 하고, 세계 여러 나라의 문화와 법률 특히 상표법상에 있어서 문제가 없는 브랜드를 네이밍 하여야 한다. 이를 위해서는 진출하려는 해당 국가의 법률과 언어습관, 소비자들의 정서 등 그 나라의 사회, 문화를 면밀히 조사하여 네이밍 전략을 세워야 한다.
3. 브랜드 네이밍이란?
브랜드 네이밍이란 자기가 원하는 컨셉concept에 맞도록 이름을 만드는 것을 말한다. 일반적으로 상품 이름을 네이밍 하는 경우가 많지만 네이밍의 대상에는 상품명 이외에도 기업명, 서비스명, 테마, 애칭 등과 같은 여러 종류가 있다.
우수한 브랜드 네이밍을 하기 위해서는 첫째, 언어적 측면에서 발음, 기억용이성, 좋은 연상이미지, 율동성 등이 고려되어야 한다. 우수한 브랜드명이란 부르기 쉽고 쓰기 쉬운 것이라야 하며 아울러 기억하기 쉬워야 한다. 부르기 쉽다는 것은 발음하기 쉽다는 것이기도 하다. 즉 부르기 좋은 것이 듣기도 좋으면서 머리에 잘 기억될 수 있는 것이다. 그런데 우리말에는 받침이 많아서 외국인들이 발음하기 어려워 최근에는 ‘하이트’ ‘누네띠네’ ‘타미나’ 등과 같이 쉽게 발음할 수 있는 개음절(開音節)로 된 브랜드가 많아지는 경향이다. 특히 해외시장을 겨냥하는 제품은 그 나라 국민이 발음하기 쉬운 것이라야 하므로 우리 브랜드가 외래어로 네이밍 되어지는 이유가 되고 있다.
둘째, 마케팅 전략과의 관계에서 그 제품의 지향목표, 지향이미지 및 주요 고객에게의 선호가능성 등 다양한 측면이 탐구되어야 한다. 즉, 제품과 가장 적절히 어울릴 수 있는 브랜드가 되어야 하며 제품의 성질을 암시적으로 나타내야 하고 시대감각에도 맞아야 한다.
셋째, 법적으로 보호받을 수 있는 브랜드이어야 한다. 아무리 우수한 브랜드를 개발하였다 하여도 기존 브랜드와 동일하거나 유사하여 문제가 발생되면 그 브랜드는 아무런 의미가 없게 된다. 따라서 우수한 브랜드는 상표등록을 하는 것이 유리하고 법적으로 완전한 보호를 받을 수 있는 것이어야 한다.
4. 네이밍시 고려할 요소
브랜드는 의미, 발음, 표기의 3가지가 상품의 이미지와 잘 조화되어 전체로서 소비자가 선호하는 토탈이미지가 형성되었을 때 비로소 그 브랜드 네이밍은 성공적이라고 할 수 있다. 즉, 브랜드의 의미가 상품과 일치해야 하고, 브랜드를 발음할 때 풍겨지는 느낌이 해당 상품의 인상과 직결되어야 하며, 브랜드의 표기(表記)에서 풍겨지는 이미지가 그 상품 이미지와 합치하여야 한다. 브랜드는 상품의 속내용이며 겉포장이다. 즉 브랜드는 상품이 의도하는 모든 의미를 담고있고 심지어 그 상품을 만든 기업의 이미지와 기업경영 기조 까지도 그대로 포함하게 된다. 이러한 기업과 상품의 세세한 모든 의미를 담은 브랜드 네이밍이 완성되었을 때 그 브랜드는 해당 기업 이미지나 상품 이미지를 대변하여 소비자에 대해 자극요소(刺戟要素)로 강하게 작용할 수 있다.
효율적인 브랜드 네이밍을 위해서는 여러 가지 고려할 요소가 많이 있지만 사실 이 요소들을 모두 활용하여 네이밍하기는 어렵다. 따라서 제품의 특성에 따라 전략적으로 활용할 요소를 선정하여 사용해야 한다. 예를 들어 여성의류 브랜드 네이밍시에는 감각적인 아름다움을 제품의 목표로 하고 있기 때문에 네이밍 요소 중 특히 ‘연상이미지’와 ‘발음의 율동감’을 주 전략적 요소로 활용하는 것이 좋다. 그리고 비누 치약 세제와 같은 생활용품에 대한 네이밍은 구체적인 제품의 효과가 느껴질 수 있도록 ‘제품의 암시성’, ‘지향목표’ 같은 마케팅적 측면의 요소를 주로 활용하는 것이 훨씬 효과적이다.
성공적인 브랜드 네이밍을 위해 고려할 요소로서는 다음과 같은 것들이 있다.
발음하기 쉬울 것, 짧고 간단할 것, 쓰기 쉽고 외우기 쉬울 것, 부정적 의미를 가지지 않을 것, 읽을 때 율동성이 있고 즐거움을 줄 것, 한번 들으면 기억하기 좋은 특별현저성(特別顯著性)이 있을 것, 타인에 의한 선상표등록이 되어 있지 않을 것, 타겟이미지와 적합할 것, 쓸 때 철자가 쉽고 다른 상표와 혼동되지 않을 것, 제품의 성격이나 품질에 대한 암시성(暗示性)이 있을 것, 발음상 이상한 내용이 연상되지 않을 것 등이다. 다만 위의 모든 요소들은 해당 국가의 국민성과 문화, 정책, 법률에 맞아야 함은 당연하다.
5. 성공적 중국진출 브랜드 네이밍
앞서 말한바와 같이, 코카콜라의 중국식 이름은 ‘可口可樂 커코우커러’ 이다. 이는 발음이 코카콜라와 유사한 데다 그 뜻이 ‘입이 즐겁다’는 의미를 가지므로 좋은 브랜드로 자리잡는데 성공하였다. ‘켄터키치킨(KFC)의 중국식 이름은 ‘肯德基 컨더지’ 이다. 역시 이도 코카콜라처럼 발음이 비슷한 데다 끝자인 ‘지’가 닭을 뜻하는 ‘계(鷄)’와 발음이 같아 중국인들은 한번만 들으면 닭을 파는 곳으로 인식한다.
중국식 작명의 최고 히트작은 까르푸(家樂福 jia le fu 쨔러후)와 미놀타(萬能達 wan neng da 완넝따) 카메라로 꼽힌다. 家樂福는 가정에 즐거움과 복이 온다는 의미로 이렇게 좋은 의미를 가지는 까르푸를 중국인들이 좋아할 수밖에 없다. 모든 것을 다 이룬다는 의미인 미놀타(萬能達)도 브랜드명 덕분에 중국내 매출이 많이 상승하였다. 인터넷 검색엔진 야후Yahoo는 중국사이트에서 '雅虎 ya hu 야후'라는 이름으로 네이밍하였다. 이는 본래의 야후와 발음도 비슷하고 '우아한 호랑이'라는 이미지를 가져 중국인들의 마음에 성공적으로 자리잡을 수 있었다.
중국에서 이름 알리기에 성공한 한국회사들도 많다. 오리온(好麗友), 롯데(樂天) 등이 그 예다. ‘좋고 아름다운 친구’ 라는 뜻의 오리온 브랜드 ‘하오리요우 好麗友 hao li you’는 브랜드 네이밍의 대표적인 성공케이스이다. 본래 오리온은 ‘동양제과’이다. 그런데 ‘동양’은 중국에서 반일 감정에 의해 일본을 낮춰 부르는 단어이다. 따라서 동양제과는 '동양(東洋)'이라는 이름을 쓰지 않고 그 대신 오리온(好麗友)을 사용함으로써 그 의미도 제품에 걸맞은 ‘좋은 친구'라는 친근한 이미지를 가졌다. 특히 오리온의 주력상품인 ‘초코파이’는 중국에서 ‘巧克力派’로 표기하는데 발음은 ‘qiao ke li pai 챠오커리파이’ 이다. 중국에서 초코파이의 인기는 대단하다. 12개들이 한통에 런민삐(중국돈)로 20元 정도인데 한국 금액(2400원)보다 더 비싸다. 이 곳 물가가 한국에 비해 10분의 1정도 수준이란 것을 감안하면 그 값이 엄청 비싼데도 불구하고 날개돋힌 듯이 팔리고 있다. 초코파이는 오리온, 롯데, 크라운 할 것 없이 모두 다 잘 팔리고 있다. 이젠 중국에서는 초코파이 자체의 이름이 널리 알려져 아예 고유명사가 됐다.
롯데(樂天)도 중국식 발음에 맞춘 한자를 차용하여 중국시장을 공략하는데 성공하였다. 발음은 ‘le tian 러티엔’ 이고 의미는 ‘즐거운 하늘’이다. 중국인들은 대체로 ‘복(福)’이나 ‘희(喜)’, ‘락(樂)’ 등의 글자를 매우 좋아한다. 성공한 외국 브랜드의 이름에는 대부분 이 단어가 들어 있다.
할인점인 이마트는 중국에서 ‘이마이더 易買得 yi mai de’로 불리우고 이는 ‘사기 쉽다’는 뜻을 가지고 있다. 편리한 쇼핑을 강조한 이름으로서 이 역시 잘 된 브랜드 명칭이라 할 수 있다.
6. 끝으로
브랜드 네임은 언어로 이루어져 있으며 언어는 그 사용 방법에 따라서는 상상도 못할 정도로 인간의 화복(禍福)을 좌우하는 불가사의한 힘을 가지고 있다. 기업은 상품 판매와 기업 이미지를 높이기 위해 소비자와 브랜드로 커뮤니케이션을 해야 한다. 가능한한 소비자에게 다가가 좀 더 친밀하고 쉽게 공감대를 형성하려면 제품 질은 물론이고 브랜드 네이밍에 신경 써야 함은 필연적이라고 할 수 있다.
우리나라 산업계의 브랜드 네이밍에 대한 관심은 이제 많이 높아졌다고 볼 수 있으나 전체적으로 볼 때 아직은 많이 미흡하다. 몇몇 기업을 제외하고는 브랜드 네이밍에 대한 종합적이고 과학적인 체계 없이 주먹구구식으로 브랜드명이 결정되는 경우가 많으며 비용을 아깝다고만 생각하는 경향이 크고 특히 중국같이 독특한 언어와 문화구조를 가진 시장에 대해서는 거의 무방비 상태로 운에 맡기는 듯한 무모한 시장공략을 하고 있는 경우도 적지 않다.
생각건대 우리나라 기업들이 가진 경쟁력이나 기술력으로 충분히 중국시장은 공략이 가능하다고 본다. 물론 쉽지는 않으나 중국인들은 대체로 한국인을 호의적으로 대하고 있고 근본적인 문화가 깊으며 우리 정서와 유사한 점도 많다. 어느 시장이건 간에 제품에 대한 평가는 냉정한 법이다. 그러나 중국인들은 현재 상품도 일제나 미제보다는 한국제품을 선호하는 편이며, 마음 씀씀이도 대국적 기질로 우리에 대해 호의적인 편이다. 중국은 시장이 넓고 지리적으로나 문화적으로 우리와 매우 가깝다. 좋은 품질의 상품을 중국에 잘 맞는 브랜드를 붙이고 중국에 맞는 독특한 마케팅을 개발하여 공략하는 것이 성공할 수 있는 가장 빠르고 좋은 방법이다.
*백성호: 칭다오대학 교수/ 법학박사/ MBA]]>최고관리자Sun, 23 Mar 2014 06:48:33 +0900[공유식] “장왕회(張王會)”와 향후 양안관계 전망
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- 본 회담은 최초의 정부간 회담으로 양측은 회담 후 양측은 상시적 대화기구를 설치하기로 합의했으며, 기존 경협 및 언론 문화교류의 확대와 활성화에 합의함.
- 왕위치는 회담 이외에 쑨원(孫文)선생의 묘인 중산릉(中山陵)을 방문하였고, 남경대학에 방문하여 연설을 하였다. 연설 중 대만사회의 자유화와 개방성에 대하여 역설하면서 대만에 대한 긍정적인 인식을 심어주었다고 자평함.
■ “장왕회”의 성사 배경
- 중국과 대만은 1992년 최초로 공식적인 회담인 3차례의 “왕고(汪辜)회담”이래 대만의 독립노선이 득세하면서 경제교류는 지속되면서도 정치적으로는 대립상태가 지속됨.
- 2008년 대만에서 마잉지우(馬英九)총통이 당선되면서 중국과의 관계개선을 꾀하였고 중국도 이에 호응, 양안은 분단 이래 가장 친밀한 관계를 유지하고 있음. 이 결과 대륙학생의 대만 입학 개방, 2010년 ECFA 체결, 중국인들의 대만관광 개방 등의 성과를 거두었음.
- 하지만 국제경제환경의 악화에 따른 대만경제의 불경기, 부동산 급등, 인플레이션의 심화, 사회양극화 현상의 심화 등으로 인하여 마잉지우 총통의 지지율 하락은 양안관계개선에 대한 지지도까지 영향을 미침. 이 결과 서비스무역협정체결의 대만 국회의결이 지지부진하게 됨.
- 중국의 입장에서는 시진핑은 이전의 중국과는 다르게 양안문제의 해결에 상당한 노력을 기울이고 있음. 2017년에 있을 19대에서 양안문제는 시진핑의 주요 업적의 하나로 평가받아야 하기 때문에 양안관계에 대한 적극적인 노력이 필요하게 된 시점임.
■ “장왕회담”의 의의
- 대만의 정부인사가 최초로 공식적 방문임. 또, 향후 시진핑 주석과 마잉지우 총통간의 회담을 위한 사전 분위기를 조성함.
ㅇ 중국과 대만은 1992년 “왕고회담”에서 각각 “해협양안협회”와 “해협양안기금회”가 정부를 대신함. 이 두 기구는 민간기구를 표방하였음.
ㅇ정치인들의 회담도 중국공산당과 대만의 각 당파대표의 명의로 회담을 가진 것이지 정부대표로는 가진 것이 아님.
ㅇ 향후 장즈쥔 등 중국정부인사가 방문할 수 있는 명분을 확보함.
- 이번 회담의 성사로 그동안 민간단체에 의존하던 양안간의 교류 및 접촉을 앞으로는 양측 정부가 공식적으로 기구를 설치에 한 걸음 더 나아감.
- 양안간은 그동안 경제문제에만 대화를 국한시켰다. 물론 이번 회담에서도 구체적인 정치의제에 대한 대화를 갖지는 않았지만 향후 대화내용에 정치적인 문제를 포함시킬 수 있는 계기는 되었음.
- 현재 답보상태에 있는 양안서비스무역협정의 대만국회통과에 긍정적인 영향을 미칠 수 있으며 향후 양안의 경제협력에 좀 더 박차를 가할 수 있을 것임. 또한, 대만의 TPP, RCEP등에의 가입에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음.
■ “장왕회담”의 한계
- 이번 회담은 중국과 대만의 최초의 정부 대(對) 정부 회담이지만 그래도 근본적인 “하나의 중국”원칙은 아직도 고수하고 있고 이를 둘러싼 양안간의 이견은 존재.
ㅇ 1992년 합의한 “92공식(共識), 즉 “하나의 중국”의 원칙에 대하여 합의에 대한 해석에 여전히 이견이 존재하고 있음. 단지 중국의 구동존의(求同存異) 원칙에 의하여 문제제기를 하지 않고 있을 뿐임. 향후 양안관계가 심화될 때 궁극적으로는 부딪칠 문제임.
ㅇ 대만 원하는 정치적 위상의 격상과 국제지위의 향상은 중국의 “하나의 중국”원칙에 충돌하므로 이번 회담으로 이것이 해결 될 수는 없음.
- 대만내의 비판세력들의 목소리가 커지고 있음. 민진당을 필두로 하는 대만내 비판세력은 이번 회담이 대만이 스스로 자신의 위상을 낮추는 결과를 가져왔다고 하며 유감을 표명함. 6월에 있는 지방선거의 결과에 따라 이번 회담의 성과가 평가받을 수도 있음.
■ 양안관계의 향후 전망
- 2008년 이래로 양안관계는 스스로 심수구(深水區)에 접어들었다고 함. 이제는 돌이킬 수 도 없는 깊은 물로 접어들었다는 뜻임. 향후 양안관계에는 긍정적인 요소들이 더 많음.
ㅇ 2010년에 체결한 ECFA도 점차 그 후속조치들이 완성되어서 사실상 FTA의 상태로 가고 있고 대만은 이를 기반으로 글로벌경제 속에서의 주변화에서 벗어나려 하고 있음.
ㅇ 양안간 사회,문화,교육 등 다방면에서 교류가 증가함에 따라 상호 이해가 증진되어 향후 양안정세에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 예상됨.
- 중국의 국제지위향상에 따라 중국의 동북아지역에서의 영향력이 증대되었고 이는 대만의 전략적 가치도 같이 향상됨. 즉 중국은 대만을 적극적으로 영향권아래에 두기를 원하며 미국도 대만이라는 카드를 쉽게 포기하지는 않을 것임. 대만은 이를 적극적으로 활용할 필요가 있음.
- 하지만 대만내 정치상황에 따라 현재상황이 변화할 수 도 있음.
ㅇ 현재 마잉지우 총통의 지지율이 급격히 하락하고 있고 국민당에 대한 지지도도 같이 하락하고 있슴. 6월에 있을 지방선거의 결과에 따라 2년 뒤의 대만총통선거의 미래가 예상될 수 있음. 이는 대만에서의 정권교체가 일어날 가능성이 증가하고 있다는 것을 의미함.
ㅇ 현재 제1야당인 민진당이 집권하면 민진당의 주류이데올로기인 “대만독립”노선이 강화될 것이며 이는 중국의 “하나의 중국”,“대만은 중국영토의 일부분”이라는 원칙에 정면으로 위배되므로 양안 간 충돌로 이어질 수도 있음. 이는 이미 2000년부터 2008년까지의 대만의 천수이비엔 정권에서 경험하였음.
ㅇ 하지만 민진당도 정권교체를 위하여 서서히 대중국정책을 수정하는 움직임이 일어나고 있음. 하지만 당장(黨章)에 명시한 “대만독립”을 포기하기에는 당의 정체성 등 장애물이 많으므로 대폭수정은 쉽지 않을 것임,
- http://news.mk.co.kr/newsRead.php?year=2014&no=296919]]>최고관리자Thu, 20 Mar 2014 00:11:01 +0900중국과 비즈니스에서 중국인 마음을 상하게 하지 않는 지혜가 필요하다.
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한국과 중국이 수교한지 이미 10년이 넘었다. 10년이면 강산이 변한다는 옛말이 무색할 정도로 이 기간에 중국은 세계 최고의 시장으로 급부상했다.
저가 제조업에 주력하던 중국은 이제 전 세계의 다국적 기업들이 최고의 상품을 갖고 경쟁하는 세계의 각축장이 됐다. 한마디로 중국은「올림픽경기」에 비유한다면, 진출국가별 대표급 상품경쟁을 하는 시장이 되어버렸다.
그 동안 한국기업들의 대중국 진출은 성공하기도 하고 사전 준비부족으로 실패도 많이 했다. 투자의 매력이 클수록 리스크도 크기 마련이고, 진출하는 기업이 많아지면 트러블도 생기기 쉽다는 것은 극히 상식적인 얘기다.
어느 사업가 얘기처럼 일본, 미국, 유럽 등과는 처음 거래선 찾기가 힘들지, 거래선이 확보되면 장기간 신뢰를 기초로 좋은 비즈니스 관계가 이루어지는데, 중국은 거래를 하면 할수록 깊은 늪에 빠지는 기분이다라고 한탄을 했다.
중국이 아무리 투자매력이 있다고 해도 충분한 사전준비 없이 안일하게 진출하거나, 진출하고 나서도 트러블의 발생을 미연에 방지하고, 트러블이 발생하면 어떻게 대처하겠다는 등의 마음자세를 가다듬어 놓지 않으면 위험하다는 것을 주지해야 한다.
외자진출기업에 관한 분쟁은 중국이 대외개방을 개시한 이래 끊이지 않고 발생해 왔다. 트러블의 발생은 중국측에 의한 경우가 있는가 하면 외자측에 의한 경우도 있고, 그 어느 쪽의 원인에 의해 발생했는지 확실하게 판명되지 않는 경우도 있다.
그 트러블 원인은 사례에 따라 각각 다르지만, 그 공통점은 중국이라는 나라와 세계 각 국, 중국인과 외국인과의 사이에는 정치, 법률, 경제체제나 문화적, 역사적 배경 및 사물에 대한 사고방식 등에서 상당한 차이점이 있다는 것이다.
예컨대, 문화와 역사적 배경에 따른 사물에 대한 사고방식의 차이다.
중국의 5천년 오랜 역사 속에 형성된 전통과 문화는 사회제도의 변천에도 불구하고 이른바 중화사상은 연면히 이어져 왔고, 그 근간은 거의 변하지 않았다.
단적인 면으로 인적관계가 위력을 발휘한다는 것과 거의 필사적으로 체면을 유지하려는 경향을 꼽을 수 있다.
아직도 모든 일을 추진시키는데 법률이나 제도보다 인맥에 의존하는 경우가 많은 것이 사실이다. 어떤 법률과 정책이 있을까하고 알아보기 전에 어떤 사람을 찾아가서 이 사안을 어떻게 협의하고 부탁하는 것이 좋을까하는 식으로 문제를 해결하려 든다.
자기는 잘못된 것이 없다. 잘못된 것은 모두 상대방이다. 잘못을 승인하지 않는 태도를 취하기 일쑤인 것은 체면 때문이라고 할 수 있다.
중국에 진출할 때나 회사설립 후 기업을 운영할 때, 외국기업측 파트너는 중국인들의 이런 경향에 대해 적지 않은 저항을 갖고 이해하려고 들지 않는다.
뿐만 아니라 상대방의 체면을 세워주고 이해하는데 많은 에너지가 소모된다. 중국쪽 주장을 들어주지 않으면 사업이 제대로 운영되지 않을까 하는 불안감도 떨칠 수가 없다.
반대로 중국측 파트너는 융통성 없는 상대방과의 동업은 쉽지 않다는 생각을 갖게되고, 중국에서 합자사업이니까 중국방식에 따라야 되지 않겠느냐는 불만도 싹트게 된다.
합리적인 법률을 떠나 인적관계에 지나치게 의존하다 보면 사업계획을 확실하게 추진하기 어려워진다.
이와 같은 상황 아래 사업상 중국파트너와 결혼을 하여 동반자로 사업을 하겠다고 하면, 처음부터 그들과 거래하는 모든 계약서를 꼼꼼히 챙기면서 트러블이 발생하면 합리적이고 구체적인 이혼의 사유를 서면으로 꼼꼼히 챙겨둘 필요가 있다.
현대 중국 사업가들은 이미 미국인, 일본인 등 선진국들과의 협상 테이블에서 상거래에 대한 많은 관행들을 익혀왔다.
그들은 겉으로 중국적 사고방식을 고집하면서도 속으로는 외국기업가들이 법률전문가를 대동한 계약협상의 꼼꼼함에 놀라고 있으며, 이미 이러한 것들을 현대적인 것으로 받아들이고 있다.
오히려 법률전문가의 참여 없이 법적 지식으로 무장하지 않은 채 편안히 꽌시(關係)를 외치며 접근해오는 외국기업가들을 경원하며 우습게 맞이하고 있는 것이 현실이다. 법률전문가의 참여 그 자체가 중국인에게 한국기업들을 새롭게 바라보게 만드는 계기가 될 것이다.
많은 한국기업들의 대중투자 실패사례에서 알 수 있듯이 정부관료나 유력인사와의 친분관계를 기초로 투자를 진행하다가 문제가 생길 경우에는 결국 법적으로 해결할 수밖에 없는 바, 중국법을 이해하지 못하거나 법적 대처에서 소홀히 하면 많은 피해를 보게 된다는 점을 유념하여야 하겠다.
결국, 우리가 중국에 진출하여 비즈니스를 하는 경우, 중국사회의 기본적인 틀을 존중하면서 합법적인 가운데 현지인들과 친화력을 형성해 나가는 지혜가 필요하다.
그리고 한가지 한중 관계에 관여하는 모든 사람이 비록 자기의 이익을 도모하는 경우라 하더라도 중국인들의 마음을 상하게 하는 일은 일어나지 않기를 바라는 마음 간절하다.]]>최고관리자Tue, 11 Mar 2014 14:31:57 +0900[박상훈] 친구의 결혼식 초대, 축의금은 빨강봉투에 넣고 꼭 참석하세요
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결혼식 초대를 대하는 한국과 중국의 시각은 확연히 다르다. 사실 한국에서는 청첩장을 대량으로 찍는 것도 모자라 이메일, 모바일 청첩장까지 만들어 크고 작은 인연이 있는 여러 사람에게 돌리는 경우가 많다. 그러나 중국인은 다르다. 중국에서는 오래된 친구(老朋友)나 '자기 사람(自己人)'이라고 생각되는 사람만 결혼식에 초대한다. 따라서 결혼식에 초대받는다는 것은 상대방과 진정으로 탄탄한 관계가 맺어져 있음을 증명하는 표지이기도 하다.
사정이 이럴진대 결혼식에 초대받고 참석하지 않는다면 매우 큰 결례가 될 수 있다. 오랫동안 공들여 쌓아왔던 관계가 일거에 깨질 수도 있다. 집안 대소사나 해외 출장 등으로 불가피하게 결혼식에 참석하지 못할 경우 사정을 정중하게 설명하며 양해를 구하는 게 필수다. 축의금은 미리 전달하는 것이 방법이다.
축의금 액수는 어느 정도가 적정할까? 중국이 우리보다 소득 수준이 낮기 때문에 축의금 역시 액수가 적을 것으로 생각하기 쉽지만 오산이다.
특정 숫자에 대한 좋고 싫음이 분명하고 이러저러한 의미 부여를 하기 좋아하는 중국 사람들은 축의금을 내는 데도 일종의 예절이 있다. 그리고 대개는 우리가 짐작하는 것보다 많은 돈을 축의금으로 낸다.
300위안(약 5만2500원)은 '3'이 제사와 연관이 있고, '흩어진다'는 의미의 '싼(散)'과 동의어이기 때문에 기피하는 경향이 있고, 400위안 역시 '4'를 싫어하는 중국인의 특성상 기피한다. 대개 축의금은 500위안(약 8만7500원) 정도가 무난하다. 600위안(약 10만5000원)도 '6'이 중국 발음으로 '류(流)'와 비슷하기 때문에 매사 물 흐르듯 형통하길 바라는 마음에 좋아한다.
'7'은 우리와 달리 행운의 의미가 없을 뿐 아니라 화가 난다는 뜻을 가진 '치(氣)'와 동음이어서 환영받지 못한다. 그보다는 800위안(약 14만원)을 주는 것이 일반적이다. 돈 버는 데 관심이 많은 중국인은 큰돈을 버는 것을 뜻하는 '파차이(發財)'와 발음이 비슷한 '8(바)'을 선호하기 때문에 축의금으로 888위안을 주는 경우가 많다. 그게 적다고 느껴진다면 888위안에 1000위안 단위로 금액을 더하면 된다. 1888·2888·3888위안과 같은 식이다. 축의금을 흰색 봉투에 담아 건네는 건 삼갈 일이다. 중국에서 빨간색은 길조의 상징. 그래서 축의금 봉투도 빨간색이다.
드레스코드도 우리와는 다르다. 하객이 정장을 갖춰 입는 우리와는 달리 신랑·신부와 양가 부모 등 당사자와 들러리 외에는 모두 편안한 차림을 하고 있다.
그러나 예식은 대개 무척 호사스럽게 치른다. 대략 최고급 차량 20여대가 늘어선 행렬이 기본이고, 두세 시간에 걸쳐 연회식으로 진행하며, 1인당 식사비가 200위안에서 500위안에 이르는 고급 요리를 제공한다.
박상훈·딜로이트 중국비즈니스센터 상무]]>최고관리자Mon, 10 Mar 2014 11:37:36 +0900비즈니스를 하는 그들의 자세
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둘째, 중국인들은 서양인들과의 협상에서 대체로 강한 자신감을 갖는다. 그것은 서양인들이 기술적 측면에서는 중국인들에 비해 강점을 가지고 있지만 담판에서는 중국인들이 서양인을 훨씬 앞선다고 생각하는 성향이 있기 때문이다.
셋째, 중국인에게 담판은 장기적 거래를 트는 시작단계에 불과하다. 그러므로 중국인들은 담판자체를 일종의 행사로 여기고 그것을 통해 상대방과의 관계를 돈독히 하고 상대방과 장기적으로 거래를 할 수 있는가를 타진하는 자리로 활용한다. 미국인이나 유럽인은 협상의 결과를 명시하는 계약서에 세부적인 내용까지 포함시키는 반면에 중국인은 당장의 비즈니스 차원을 넘어 장기적 신뢰관계를 우선해야 한다는 입장을 취하는 경우가 많다.
넷째, 중국인은 계약서에 서명이 이루어질 때까지 결코 서두르지 않는다. 중국인들이 담판에서 가장 싫어하는 것은 상대방이 담판 첫 날부터 계약에 들어가자는 제안을 해오는 경우이다. 중국인들은 거래가 장기적으로 잘 이루어지기 위해서는 첫 단추부터 잘 끼워야 한다는 생각에 철저하다. 그러므로 담판은 천천히 단계를 밟아 진행시키려고 한다. 이 때문에 토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례이다. 서방인들이 중국인과의 협상을 지나치게 길게 여기는 것은 당연하다.
다섯째, 중국인들의 담판 주제는 매우 포괄적이다. 그들은 담판에서 다루고자 하는 주제를 한정하지 않고 상호 관심사를 폭넓게 논의하려는 성향을 가지고 있다. 예컨대, 담판의 주제가 가격결정문제인 경우에 중국인은 가격에만 매달리기보다 먼저 시장규모 등 이것저것을 따져보고 가격을 결정하는 경우이다.
여섯째, 중국인들의 담판에 대한 결정은 협상 테이블 밖에서 이루어지는 경우가 적지 않다. 중국인의 담판에 대한 의사결정은 협상대표성에 상관없이 반드시 해당 업무를 총괄하는 최상급자에 의해 이루어진다. 따라서 실제로 중요한 사항은 공식협상 테이블에서보다 비공식 모임에서 결정되는 사례를 흔히 보게 된다.
일곱째, 중국인의 담판 언어는 일상적으로 쓰이는 언어의 뜻과 다르다. 예컨대, "하오"(好)는 상대방의 제안을 좋다고 받아들이는 것이 아니라 의례적인 대답으로 반드시 합의를 뜻하지 않는다. "칸이칸"(看一看), "옌지우옌지우"(硏究硏究), "샹량샹량"(商量商量) 등은 상대방의 제안을 재고하겠다는 의사표시가 아니다. 이 말들은 비즈니스 추진 의사가 없거나 전혀 결정된 사실이 없는 상태, 또는 새로운 조건제시를 기대하고 있는 경우에 흔히 쓰인다. "짜이수어"(再說)는 다시 논의하자는 뜻보다 담판을 더 이상 계속할 의사가 없음을 우회적으로 표현한 것으로 보아야 한다. 중국인들은 담판에서 여간해서는 "不要"(No)라고 부정어를 쓰지 않는 것이 상례이다.]]>최고관리자Wed, 12 Feb 2014 02:39:55 +0900[문영상] 중국인, 기업과의 협상전략
https://insupark.cafe24.com:443/bbs/board.php?bo_table=0201&wr_id=2
1) 聲東擊西
성동격서, 이를 직역하면 서쪽을 격파하기 위해 동쪽에서 소리 지른다는 뜻이다..협상에서 주요 목표를 달성하기 위해 중요하지 않은 기타 문제를 물고 늘어져 한국측의 관심을 분산 시킨다음 한국측의 준비가 부족한 틈을 이용, 주요 목표를 제기하여 많은 양보를 얻어 내는 전략이다. 그리고 이렇게 얻어낸 양보는 재빨리 중국측에 유리하게 서면 기록으로 작성하여 한국측의 확인 사인을 받아 둔다는 것이 다. 아마 많은 한국기업들이 체험 하였을것이다. 조심해야할 부분이다.
2) 兵不厭詐
병불염사, 전쟁에서 병력을 배치할때 한국측을 속이는 허허실실 술책을 마다하지 않고 적극 사용해야 한다는 말이다. 상담 일자를 긴박하게 바꾸거나, 통역으로하여금 중국측의 정보를 고의로 흘려준다.
또 한국측에게 다른 경쟁 회사와 상담하는 모습을 의도적으로 보여주고 한국측의 사소한 헛점을 고의적으로 지적하여 한국 수출상끼리 싸우다가 공멸하도록 경쟁도 붙인다. 한국측을 최대한 속여서 중국측의 의도를 정확히 파악하지 못하게 만드는 전략이다.
3) 貨比三家
화비삼가, 한국 상품을 구입할때 반드시 3개 이상의 공급상으로 부터 견적을 받아 비교해 보고 서로 경쟁하게 만들어 최대한의 이익을 받아 낸다는 전략으로 중국 기업들이 가장 보편적으로 사용하는 구매방식이다.
4) 昌紅白瞼
창홍백검, 붉은 얼굴과 하얀 얼굴 2 개의 얼굴을 가진다는 뜻으로 협상시 중국측 인원을 강경파와 온건파 2개 팀으로 구성, 밀고 땡기는 전략을 병행하여 계획하는 목표를 달성하는 전술이다. 우선 협상전에 획득할 목표를 정해 놓고 하급 실무자들은 하얀얼굴 팀의 강경파 역할을, 최고 결정권자는 온건파인 붉은 얼굴 팀의 역할을 담당한다. 한국 기업들은 중국측의 이같은 계획적인 역할 분담을 잘 알고 대처할 필요가 있다.
5) 場外交易
장외교역이란 협상중 휴식 시간을 이용하여 한국측에게 즐거운 오락 활동을 제공해 주고 즐거운 기분을 활용하여 공식 테이블 상에서 말하기 어려운 어색한 문제 또는 어려운 문제에 대해 계속 교류를 진행한다. 이러한 분위기를 이용, 한국측이 내부적으로 서로 부딪쳐 분열되게 모순을 야기시키고, 일부 한국측을 설복 시켜 중국편으로 끌어 당겨 동정을 얻어낸 다음 다시 공식 테이블로 돌아가 협상을 진행 한다는 것이다.
6) 知彼知己
지피지기란 직역하면 나를 알고 적을 알아야 한다는 뜻으로 준비 없는 전쟁은 하지 않는다는 뜻이다.
즉, 국제 계약에서 어떠한 수단을 써서라도 한국측의 각종 전략을 상세하게 이해하고 특징을 분석한 뒤에 각종 대책을 충분히 준비하고서 한국측과의 협상에 나선다는 뜻이다. 전쟁을 하기전에 반드시 첩자를 먼저 보내 한국측의 실상을 충분히 파악한 다음에야 비로서 전쟁을 시작 한다는 말이다. 국제 협상에서도 마찬가지이다.
7) 間接角色
간접각색이란 중국인들이 늘상 사용하는 얌체 전략이다. 자기는 단순히 대리인의 입장이라고 우기면서 까다로운 조건은 모두 위탁자에게 책임을 돌리는 방법이다.즉, 자기의 이익을 반영한 입장은 철저하게 한국측에 요구한다. 그러나 한국측의 제안은 자기가 대리인이기 때문에 받아 들일수 없다며 양보할 권리가 없다고 뒤로 빠지는 책략이다. 많은 한국인들이 중국인들과 협상하면서 이같은 황당함을 많이 겪었을 것이다.
자기가 협상 당사자이면서 대리인이라고 거짓말하는 낯두꺼움이 중국인들의 특색임을 명심해야 한다.]]>최고관리자Wed, 12 Feb 2014 02:10:01 +0900중국인들의 명함을 잘 관찰하세요.
https://insupark.cafe24.com:443/bbs/board.php?bo_table=0201&wr_id=1
물론 중국 진출을 위해 사전에 알아야 할 정보도 한 두가지가 아니고 정작 투자를 할 때도 신중에 신중을 기해야 하겠지만 투자 파트너 또는 중개 파트너를 믿을 수 있느냐가 투자 결정의 가장 우선 순위가 될 것으로 보입니다.
이런 점에서 중국 현지 신문에 난 '명함을 통해 중국 기업상황 알아보기'라는 기사가 조그만 참고가 되지 않을까 해 소개합니다.
우리도 마찬가지이지만 중국 사람들을 만나면 제일 먼저 주고받는 게 명함입니다. 오히려 우리보다 적극적으로 명함을 교환하려고 드는 사람들이 중국인입니다. 그런데 우리가 이름이나 알고 무심코 지나치는 조그만 명함에서 중국 기업에 대한 가장 기초적인 정보를 알아낼 수 있다고 합니다.
첫째, 중국 기업의 규모를 짐작할수 있다고 합니다. 중국의 모든 기업은 공상행정관리국(工商行政管理局)에 등록하도록 규정되어 있습니다. 이 때 기업 명칭도 반드시 함께 신청해야 하는데 이 명칭은 공상행정관리국에서 심사를 한 뒤 그 사용 여부에 대한 비준을 받아야 비로소 회사 이름으로 사용할 수 있습니다. 대개 기업의 이름은 지역 명칭(省, 市, 自治區, 縣) + 사업 업종 + 기업의 특징 + 회사조직 형태의 순으로 정해진다고 합니다.
우선 회사 이름에 '중국(中國)' '중화(中華)' '국제(國際)'란 명칭은 마음대로 사용할 수 없다고 합니다. 이런 명칭을 쓸 수 있으려면 국무원이나 중앙정부 관련기관의 비준을 받은, 그야말로 중국을 대표할 수 있는 전국적인 규모를 갖춘 대형 수출입 기업이나 대형 기업그룹이라야만 합니다.
그런데 회사 명칭에 '중국' '중화' '국제' 등의 글자나 도시나 성(省) 등 지역 명칭이 들어있지 않고 단순히 '∼경제유한공사(經濟有限公司)' '∼상무유한공사(商貿有限公司)' 등으로 되어 있다면 그 회사는 자본금 규모가 10만위안(한화 약 1500만원) 이하의 소규모 업체라고 생각하면 틀리지 않습니다.
중국 기업의 이름에 가장 많이 사용되는 '∼유한책임공사(有限責任公司)'는 최소 자본금이 제조업의 경우 50만위안(약 7500만원), 소매업은 30만위안(약 4500만원), 서비스업은 10만위안이라고 하는군요.
둘째, 중국 기업의 신용도를 가늠할 수 있고 합니다. 중국 기업의 명칭에 '∼집단공사(集團公司)'라는 글자가 있으면 그 회사는 산하에 자회사(分公司)를 거느린 한국 개념의 '그룹 회사'라고 생각하면 됩니다. 이 역시 회사 이름에 함부로 사용할 수 없도록 규정되어 있다고 합니다.
또 '∼공고공사(控股公司)'라는 글자가 있으면 이는 '지주 회사'를 의미합니다. 이런 두 종류의 기업들은 자본금 규모가 크기 때문에 상대적으로 신용도가 높은 기업으로 판단해도 무리가 없습니다.
이와 함께 회사 명칭이 '∼고분유한공사(股分有限公司)'로 표기되어 있다면 이 역시 신뢰할 만한 기업으로 생각해도 된다고 합니다. 중국에서 '주식 회사'를 의미하는 '∼고분유한공사'는 자본금이 최소 1000만위안(약 15억원)이상이어야 등록이 가능하기 때문입니다.
셋째, 중국 기업의 존재 유무와 회사 상황을 조사할 수 있다고 합니다. 중국의 모든 기업은 반드시 공상행정관리국에 등록을 해야 하며, 등록을 할 때 상호도 일괄 등록하게 되어 있습니다. 만약 접촉을 하게된 중국 기업이 의심스럽다면 명함의 상호만으로도 기업 상황에 대한 기초 조사를 할 수 있다고 합니다.
즉 명함에 나타난 중국 기업의 소재지(省, 市, 區, 縣 등) 공상행정관리국에 명함상의 기업체 상호를 얘기하고 해당 회사의 상황을 알고 싶다고 얘기하면 그 회사의 설립 연도나 등록된 자본금 규모, 법정 대표, 자산 현황 등 기초 정보를 즉각 알아낼 수 있다는군요.
중국인과의 만남에서 쉽게 주고받는 명함 한 장에도 이런 유익한 정보가 담겨 있다니 앞으로 작은 명함이지만 유심히 관찰할 필요가 있다는 생각이 듭니다.]]>최고관리자Wed, 12 Feb 2014 02:09:06 +0900 Warning: Unknown: write failed: Disk quota exceeded (122) in Unknown on line 0
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