농심 신라면의 성공요인은 중국에도 매운맛을 즐기는 일정한 부분의 틈새 소비자가 있음을 놓치지 않았다는데 있다. 국제마케팅에 있어 진출지역에서 표준화 혹은 현지화 전략을 구사하느냐는 항상 따라다니는 선택의 문제이다. 농심은 매운맛이라는 것을 현지에서 변형시키지 않고 밀고 나간 전략이 성공요인의 하나로 작용하였다는데 이의를 다는 사람은 많지 않다.
즉, 신라면의 가장 큰 경쟁력이 매운맛으로 이를 중국 소비자의 입맛에 맞게 바꾸기보다 오히려 소비자가 입맛을 맞출 수 있도록 관념의 변화를 일으킬 수 있는 마케팅 전략을 구사하였다는 점이다. 매운맛을 선호하지 않는 중국 소비자를 대상으로 '매운 걸 못 먹으면 사나이 대장부가 아니다'는 내용으로 TV광고를 하여 소비자의 감성을 자극하여 성공을 거두었다. 매운맛이라는 어쩌면 불리한 조건을 역으로 활용하여 중국 및 대만 경쟁업체들의 아성을 무너뜨리고 새로운 시장의 강자로 부상하였다.
중국의 라면은 일반적으로 한국의 라면에 비하여 맵지 않은 대신에 기름기가 많고 다소 느끼하다고 할 수 있으며 끓이는 봉지라면 보다는 용기라면이 시장의 대부분을 차지하고 있었다. 농심 신라면은 맛과 포장에 있어서 선점제품과 상당한 차이가 있어 시장 진입 초기에 다소 어려움을 겪었다고 한다. 기존의 틀을 깬다는 것은 항상 아픔을 동반한다는 것이 기본이다. 농심이 한국에서 축적한 라면제조에 대한 기술역량은 경쟁상대들이 감히 따라오지 못하는 정도의 차이가 존재하였던 점도 초창기 진입시 겪는 어려움을 극복하는데 큰 힘이 되었음은 물론이다. 캉슈푸라는 대만 및 중국계 라면업체가 이미 시장의 대부분을 점유하고 있는 가운데 이들과 차별화하지 않고는 시장개척이 쉽지 않은 상황이었다.
2) Price (고가정책과 중산층 positioning)
농심은 초창기 positinning 전략으로 대도시 중산층 이상을 주 소비 대상으로 삼아 가격도 시장 최고 수준으로 정하였다. 중국시장에서 팔리는 라면의 평균가격이 중국 원화로 저가인 1~2원(元)인데 반해 신라면(봉지면)의 경우 2.8원(元) 수준에 팔리고 있다. 이는 출시 초기 단기적으로 중국 내 판매에 어려움을 예상하였으나, 장기적으로 중국의 경제성장에 따라 고급제품의 소비가 더욱 늘어갈 것으로 예측하고 전체적 이익과 전략 차원에서 고가전략과 고소득층에 집중하는 positioning 전략을 채택하였던 것이다. 1998년에는 고가 라면 점유율이 최근에는 10% 이상 되는 것만 보아도 당시 고가전략의 판단이 들어맞았다는 것을 증명하고 있다. 라면시장의 고급화가 급속히 진행되는 추세를 감안하면 농심의 중국에서의 시장점유율은 향후 밝다고 할 수 있을 것이다.
3) promotion 전략
(1) 신라면배 바둑대회
농심은 중국에서 런칭에 성공하자 곧바로 독특한 promotion 전략을 수립 실시하였다. 그것은 1999년 세계 유일의 국가 대항 단체전 바둑대회인 '농심 辛라면배 세계바둑 최강전'을 창설한 일이다. 중국은 바둑의 종주국이라는 자부심이 대단한 국가이다. 일본 또한 바둑 인구가 가장 많은 국가로 라면의 최대 소비국이다. 이 대회는 1999년에 시작되었으며 매년 1회 열린다. 농심은 신라면배 바둑대회를 통해 투자액의 수십 배에 가까운 광고 효과를 거둔 것으로 평가받고 있다. 라면의 세계 최대 소비국인 중국, 일본, 한국에서 동시에 3마리 토끼를 잡는 격인 바둑대회는 신라면 지명도를 수직 상승시키는데 결정적 역할을 하게 되었다.
(2) 광고전략
중국인들은 근본적으로 매운 음식은 몸에 좋지 않다는 관념을 가지고 있다. 사천성 등 일부 지역을 제외하고는 매운맛을 좋아하지 않는다. 이러한 경향은 남방으로 가면 갈수록 심하다고 할 수 있다. 그것은 남쪽지방은 비교적 더워 매운 음식을 먹고 나면 땀이 나는 것과 관련이 있는 것으로 보인다.
그리고 중국에 라면이 소개될 당시만 하여도 라면은 “뜨거운 물을 약간 부어 간단히 먹는 면” 정도로 인식하고 있었기 때문에 물을 끊여 먹는 봉지라면에 대해서는 귀찮게 여기는 분위기가 강했다고 한다. 그래서 진출 초창기 중국인들의 이러한 고정관념을 변화시키기 위하여 다양한 광고 전략을 펼쳤고 이러한 인식변화 프로그램은 아직까지 추진되고 있다.
중국의 주요 7개 도시(북경, 상해, 심양, 천진, 광주, 홍콩, 청도)에 하루 3회 TV광고를 실시하고 있으며 동시에 버스광고도 실시하는 등 광고 문안이나 내용도 현지화에 초점을 두고 있다. 대형할인 매장이나 유동인구가 많은 곳에서 신라면 시식회를 개최하여 매운맛 들이기와 매운맛 보기 행사는 소비자와 회사가 직접 만나는 접점 역할을 하면서 현지인들에게 친숙한 이미지를 전달하는데 크게 공헌하였다. 또한, 사천성 출신인 등소평의 말을 패러디한 광고문구 “매운 것을 못 먹으면 사나이 대장부가 아니다”라는 것을 활용한 것과 중국의 대표적인 프로축구 감독을 모델로 기용하여 광고 효과를 극대화하는 전략은 상당한 호응을 얻었다.
4) Place(유통전략)
중국의 유통경로는 복잡하지는 않지만 신뢰성에 많은 문제점을 지니고 있다. 다른 말로 표현하면 물건을 팔고 판매대금을 회수하는데 애로사항이 많다는 이야기이다. 사업에서 가장 중요한 것 중의 하나가 신용인데 신용이 확보되지 않는 상황에서 유통경로를 구축한다는 일은 상당한 난이도가 있는 업무 영역이다.
농심은 사업준비 단계에서 중국의 특수한 상관습과 물류문제 대리점과 유통업체에 대한 다양한 자료와 정보를 확보하고 사업을 추진하였다고 한다. 물론 한국에서 수십년간 유통분야에서 쌓은 노하우도 도움이 되었으리라 짐작된다. 중국 농심은 지역적 물류 전략(Cover-age)을 사용하고 있다. 법인과 생산공장을 중국의 주요 도시 중심으로 건설하고, 주요 도시의 시내에서는 대형 유통업체 위주로 시장을 공략하는 전략을 펼치고 있다. 주요 도시 이외의 지역에 대해서는 대리점을 개설하여 유통망을 운영하는 시스템을 채택하고 있다. 농심이 중국에서 운영하고 있는 유통시스템을 좀 더 자세히 살펴보면 다음과 같다.
널리 알려진 것과 같이 중국사업에서 가장 중요한 것은 많이 팔고 제때에 수금하는 일일 것이다. 농심은 사업 초기부터 철저하게 현금 위주로 거래하는 관행을 정착시키고 있다. 물론 물건이 딸려서 대주기가 바빠 현금을 요구한 측면도 있긴 하지만 중국 상인의 외상거래구조의 심각성과 폐해를 미리 파악하고 있었기 때문에 가능하였으리라 생각된다.
5) Entry timing(적기에 중국 진출)
농심은 중국 진출 이전에 한국에서 생산된 제품으로 중국 내수시장에 대한 시장조사를 철저히 하였다. 제조업으로 세계의 공장으로 중국이 부상함으로써 중국에도 중산층이 형성되기 시작하였다. 외국에서 흘러들어오는 상품에 대한 동경과 신뢰가 생기기 시작하고 새로운 것에 대한 욕구가 강하게 일어나는 시점과 농심의 중국 진출은 시기적으로 일치하고 있다. 농심이 상해에 생산설비를 가동할 무렵 상해를 중심으로 대형 유통점들이 생겨나기 시작하던 때이다.
구매력 있는 소비자들이 형성되기 시작한 것과, 자기의 비용을 거의 들이지 않고 상품을 효율적으로 유통시킬 수 있는 환경이 조성된 것도 농심에 상당히 유리한 조건이 되었다고 생각한다. 이러한 주변 환경도 사전에 철저한 시장조사와 상권분석 등이 선행되었기 때문에 기회를 잡을 수 있었다고 판단된다. 준비하고, 준비하고, 그리고 준비하라!! 중국 사업에서의 성공은 진출하기 전에 얼마나 준비하였느냐에 따라 결정된다.
