중국 기업들은 협상에서 이겨야만 생존할수 있었기 때문에 다양한 협상전략 및 전술을 가지고 있다.상대방을 이기는 데만 초점을 맞추다 보니 도덕성이 결여되는 문제점을 야기 시키기도 한다. 중국인들의 이같은 사회적 관행을 이해하면 중국 기업과 거래시의 한국 기업들의 피해를 어느 정도 예방할 수 있을 것으로 기대한다.
1) 聲東擊西
성동격서, 이를 직역하면 서쪽을 격파하기 위해 동쪽에서 소리 지른다는 뜻이다..협상에서 주요 목표를 달성하기 위해 중요하지 않은 기타 문제를 물고 늘어져 한국측의 관심을 분산 시킨다음 한국측의 준비가 부족한 틈을 이용, 주요 목표를 제기하여 많은 양보를 얻어 내는 전략이다. 그리고 이렇게 얻어낸 양보는 재빨리 중국측에 유리하게 서면 기록으로 작성하여 한국측의 확인 사인을 받아 둔다는 것이 다. 아마 많은 한국기업들이 체험 하였을것이다. 조심해야할 부분이다.
2) 兵不厭詐
병불염사, 전쟁에서 병력을 배치할때 한국측을 속이는 허허실실 술책을 마다하지 않고 적극 사용해야 한다는 말이다. 상담 일자를 긴박하게 바꾸거나, 통역으로하여금 중국측의 정보를 고의로 흘려준다.
또 한국측에게 다른 경쟁 회사와 상담하는 모습을 의도적으로 보여주고 한국측의 사소한 헛점을 고의적으로 지적하여 한국 수출상끼리 싸우다가 공멸하도록 경쟁도 붙인다. 한국측을 최대한 속여서 중국측의 의도를 정확히 파악하지 못하게 만드는 전략이다.
3) 貨比三家
화비삼가, 한국 상품을 구입할때 반드시 3개 이상의 공급상으로 부터 견적을 받아 비교해 보고 서로 경쟁하게 만들어 최대한의 이익을 받아 낸다는 전략으로 중국 기업들이 가장 보편적으로 사용하는 구매방식이다.
4) 昌紅白瞼
창홍백검, 붉은 얼굴과 하얀 얼굴 2 개의 얼굴을 가진다는 뜻으로 협상시 중국측 인원을 강경파와 온건파 2개 팀으로 구성, 밀고 땡기는 전략을 병행하여 계획하는 목표를 달성하는 전술이다. 우선 협상전에 획득할 목표를 정해 놓고 하급 실무자들은 하얀얼굴 팀의 강경파 역할을, 최고 결정권자는 온건파인 붉은 얼굴 팀의 역할을 담당한다. 한국 기업들은 중국측의 이같은 계획적인 역할 분담을 잘 알고 대처할 필요가 있다.
5) 場外交易
장외교역이란 협상중 휴식 시간을 이용하여 한국측에게 즐거운 오락 활동을 제공해 주고 즐거운 기분을 활용하여 공식 테이블 상에서 말하기 어려운 어색한 문제 또는 어려운 문제에 대해 계속 교류를 진행한다. 이러한 분위기를 이용, 한국측이 내부적으로 서로 부딪쳐 분열되게 모순을 야기시키고, 일부 한국측을 설복 시켜 중국편으로 끌어 당겨 동정을 얻어낸 다음 다시 공식 테이블로 돌아가 협상을 진행 한다는 것이다.
6) 知彼知己
지피지기란 직역하면 나를 알고 적을 알아야 한다는 뜻으로 준비 없는 전쟁은 하지 않는다는 뜻이다.
즉, 국제 계약에서 어떠한 수단을 써서라도 한국측의 각종 전략을 상세하게 이해하고 특징을 분석한 뒤에 각종 대책을 충분히 준비하고서 한국측과의 협상에 나선다는 뜻이다. 전쟁을 하기전에 반드시 첩자를 먼저 보내 한국측의 실상을 충분히 파악한 다음에야 비로서 전쟁을 시작 한다는 말이다. 국제 협상에서도 마찬가지이다.
7) 間接角色
간접각색이란 중국인들이 늘상 사용하는 얌체 전략이다. 자기는 단순히 대리인의 입장이라고 우기면서 까다로운 조건은 모두 위탁자에게 책임을 돌리는 방법이다.즉, 자기의 이익을 반영한 입장은 철저하게 한국측에 요구한다. 그러나 한국측의 제안은 자기가 대리인이기 때문에 받아 들일수 없다며 양보할 권리가 없다고 뒤로 빠지는 책략이다. 많은 한국인들이 중국인들과 협상하면서 이같은 황당함을 많이 겪었을 것이다.
자기가 협상 당사자이면서 대리인이라고 거짓말하는 낯두꺼움이 중국인들의 특색임을 명심해야 한다.
